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销售实战:专卖店经营模式与技巧简析
作者:管理员    发布于:2010-05-25 14:59:40    文字:【】【】【

  在目不暇接的专卖浪潮中,专卖店的经营各有不同,其经营风格、规模、商品、模式等均有差异,由于专卖属于资源集中的集约化经营的方式,存在于商品的“真”,信誉的“实”,所以专卖的商品必须是与大众化经营有所区别的商品及经营模式。

  在互联网发达的今天,地面的专卖行动仍然是一种强力的销售模式,在提供商品与销售服务上需要结合时代的产物,进行专卖制度的革新与专卖销售的提升,由于专卖店社会存在的层次不同,商家追求专卖的要求也不太一样,企业专卖是为追求更大的品牌效果,追求客户数据的有效性与扩张性,能够为资本运行奠定基矗个人专卖就是为获取利润空间的情况下,最大限度的拥有坐商资源,使经营更具有效益保障,并获得收益。因此,专卖在性质的差异上导致专卖的销售也有很大不同,有专卖是连锁的,有专卖的独立的,连锁是拥有标准化的模式,更适合消费者的信任,一般专卖更灵活,随机而动,两者各有千秋,下面阐述专卖店经营的一些共性,无论是企业行为,或者加盟行为,或者个人独立行为,做好专卖店的销售是一致的。

  专卖店销售风格

  做专卖销售,其核心是具有自身的风格,我们也叫“店气”,“店气”的作用是决定一个专卖店的整体品味,以及销售动态,实际上也叫专卖店的销售定位,你是经营什么的主张要明确,口号要响亮,在专卖店的装修、装饰、摆放上要具备一定的特色特点。但凡好的专卖店,核心的运营不是体现产品的价值,而是完善的店风与服务。

  “店风”需要的特点:

  1、“舒适性”是专卖店的必要条件,专卖店与杂货铺小店不一样,要求对人体第一感应的舒适性排在比较靠前的位置。

  2、“洁净性”,明亮卫生是专卖的另外重要特点,代表销售产品的一致性。

  3、“人文性”,突出人文特点,做好不同客户的对应消费硬件服务,在和谐与高品位的环境下交易。

  4、“优质性”,所有对外展示的都是优质物件,并长期保持完整;

  5、“便捷性”,专卖店提供大众服务的便捷程度决定弃客源的流量大小,比如开放专卖店的“WC”,问路咨询,急救服务等。

  专卖店的销售风格在经营开始前,要反复推敲适合地点的位置与人脉,做出最大风格,“让民销售”最终是有效争夺客户资源,立足的长远之计。

  专卖店销售特点

  每家专卖店都具有自己的销售特点,比如有“折扣店”、“特供店”、“外贸店”、“女士店”等,但销售特点往往不是一个点现有的这些特色,特色店不完全是一个专卖店的经营全部,那么专卖店的销售特点该如何定位,如何应用,又如何推广呢?

  特色店是一个专卖店的最初消费引导,是对外宣传或者传播的一个方向,那么在拥有特色店的情况下,一般专卖店也就只能做到这一步,卖自己的特色商品,成为经营的唯一途径,实际上销售的特点与张力并没有完全体现,销售特点包括销售特色,其核心是为客户创造的价值,独一性是价值的一个部分,也就是特色性,销售特点开发有以下几个要素:

  1、特点的擅长性:我能做什么,能开发什么样的服务于条件,并与销售之产品吻合;

  2、特点的规模性:是在店的周围开发客户还是具有一定的经营范围或者区域;

  3、特点的可信度:就在销售过程中,所倡导的产品价值与服务周期是否经得起考验与推敲;

  4、特点的权威性:一个店发布于执行的销售方式,不能随意更改、调整、解释等诸多不利于销售的因素存在;

  5、特点的延续性:所有销售特点必须有延续性,比如节假日促销、周年化销售、会员制服务、返券积分等;

  6、特点的买卖隐性:商品交易不要太显示出一种买卖关系,专卖店销售尤其如此,做好回头客是专卖销售需要付出的必要条件。

  专卖店的销售特点在经营过程中会不断变化,那基本的特点需要考虑,这样才能盘活专卖店存在的不利因素,尤其是专卖比不上商场的客流,因此,专卖店销售特点的长远性,决定专卖店生存的长久性。

  专卖店销售方式

  专卖店的销售方式各有不同,大多数我们也能够看到很多专卖店的的销售方式,但有些方式适合复制,有些只能作为参考,有些方式已经过时,有些是时代产物,新的销售方式,下面介绍10中不同的促销方式,是最新存在并有可能发展的销售方式,供参考。

  1、精品促销:专卖店2.8销售定律与利润定律,现在已经在慢慢转型,精品促销带来的利润远远高于一般常规产品,所以专卖店适合做精品销售,区别于超市的上万种商品的销售,因此,每家专卖店必须时刻拥有精品意识,做好精品销售的规划与促销策划;

  2、VIP招募:专卖店始终要做自己的会员,适合会员销售的稳定性,会员的预存费用模式是最大的效益保障,因此,开发VIP是专卖店销售的核心工作;

  3、网点淘宝:网络是个新生时代产物,必须要参加进去,专卖店与网店的结合是目前比较流行的做法,吸引大批专卖店距离比较远的客户需求,也能传播产品,但需要控制好价格与服务,做好管控措施,线上与线下互动是一个方式,另外开展互联网合作与推广,不占有专卖店的空间与时效;

  4、醒目活动:一个醒目的活动能够促进销售,带来客户,提升专卖店的知名度,醒目活动要月月开展,周周开展,天天有促进,不能荒废,大大提升形象,活动要贴近实际,贴近消费需求,贴近合理的利润与空间;

  5、社区互动:专卖店要始终服务于周边的环境,便于经营的氛围,因此,社区互动必须要积极参加,主动询问与联系社区,不可以推脱,要争取有效途径为自己造势;

  6、政府支持:目前政府在不断推进人文建设,不断进行服务大众的项目推进,包括让利活动,要很好利用政府发布的信息资源来融入专卖店的日常促销活动当中去,迅速开展不间断的资源性效益来源;

  7、票据营销:老票据营销是一个传统做法,但效果很好,要关注票据的可用、可藏、可互动的关系,采用有价或者便民的方式推出,进而把票据销售转化商品销售;

  8、类直销:直销市场来势汹涌,目前国内批准23家直销公司做的如火如荼,并每年在不断增加的趋势,直销领域中大部分有专卖店的开设,因此,专卖店做直销是一个很好的方式,直销带动的消费数据库将大大增加编外销售的规模与效益,做好类直销的奖励体系与激励制度,也是一个很好的专卖店销售模式;

  9、适时广告:现在专卖店的广告一般是通过目录式销售,派发DM作为传播的方式,因此,做好适时广告,也是很需要的,广告的种类与经营的商品要吻合,样式不定;

  10、团购:团购、拼购成为这个时代流行买卖的模式,专卖店也可以开设这样的通道进行销售,团购采用量大,折扣低廉吸引消费眼球,通过互联网传播推进销售。

  专卖店的销售通常是根据店内管理机构意志来决定店的发展,要开好一个店,现在的经营主要是依托商品价值,而非实际经营得来,开发做好专卖店是需要对经营的最大效益策划与分析,规避风险的存在,提早做好专卖店的推动,尤其是现在仍然在想开店的,必须具有专卖店经营的创造力,这样才可以在不断推出的专卖风暴中立足。

脚注信息
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